"SUCCESS THROUGH LEARNING"
ROGER WESTON
OCTAGON TOYOTA, BRAKCNESS, UK
Karir penjualan Toyota = 2 tahun
Penjualan kumulatif = 300 unit
Roger Weston adalah seorang wiraniaga yang sukses dan bekerja di Octagon, dan mampu menunjang kesuksesan dealernya. Dia mempunyai dua peranan yaitu sebagai penjual dan pembeli. Pada tahun 1992, Toyota Great Britain mengadakan kompetisi Skill Award yang pertama, untuk mencari Salesman terbaik di jaringan Toyota Great Britain, dan Roger mampu memenangkan kompetisi ini dengan baik.
Roger telah berkarya di bidang penjualan mobil selama 5 tahun , dan 2 tahun terakhir ini, dia bergabung dengan Toyota. Pada saat itulah ia memetik hasil yang luar biasa. Ia tidak hanya berhenti dengan kata puas tetapi berusaha keras untuk mempelajarina, dia selalu mengutamakan informasi dan pengetahuan. Ia tidak mengandalkan kursus-kursus pelatihan saja tetapi juga belajar sendiri disamping selalu mempelajari perilaku teman sekerjanya. Oelh karena itu, ia yakin wiraniaga yang bijaksana akan selalu belajar untuk menghormati dan mempertimbangkan dengan siapa dia bekerja.
PEOPLE BUY PEOPLE FIRST
Ada survey yang menunjukkan bahwa sebagian besar orang lebih suka mengunjungi Dokter Gigi dari pada ke Showroom mobil.
Roger menyadari hal itu, langkah-langgah yang ia kerjakan adalah menjamu mereka dengan kopi, ia tidak pernah berbicara di belakang meja melainkan selalu duduk bersama customer, ia sering juga memberikan mainan ke anak-anak yang diajak orang tua mereka. Roger berusaha berbicara tentang topik yang menarik tidak hanya yang berhubungan dengan mobil saja. Dengan demikian pelanggan akan merasa dekat dengan Roger, ini akan memudahkan untuk memulai sesuatu dan memberi kesempatan untuk membina sebuah hubungan. Roger menekankan kepercayaan dalam berhubungan karena mereka akan berhubungan seumur hidup. Karakternya juga dipengaruhi oleh keyakinan dan iman Kristianinya yang teguh.
PROSPECTING
Dasar yang kuat untuk mendapatkan pelanggan adalah aktif mengamati sekitar kita.
Tiap hari, Roger berkelliling di bagian service, dia kana meninggalkan catatan khusus di mobil yang di service dengan menyebutkan bahwa dia tertarik untuk membeli mobil tersebut. Jika tidak ada respon dari mereka, Roger akan melepon kembali. Terus-menerus, dengan metode ini Roger mendapatkan banyak pembelian dan kerap kali pelanggan membeli melalui Roger.
FOLLOW UP
Mengadakan kontak dengan pelanggan secara teratur akan menjadikan Customer for Life. Setiap 3 bulan Roger mengirim lebih dari 600 surat kepada pelanggannya. Roger mengundang mereka untuk menghadiri kegiatan Octagon seperti, Dinner party, kursus mengemudi yang baik dll. Karena ia baru bergabungn dengan keluarga Toyota selama 2 tahun, jadi hasil dari kegiatan ini belum nampak benar.
Walau pada permulaannya hanya 30 atau 40% penjualan Roger adalah repeat order, tetapi ini merupakan suatu angka yang berarti. Pada saat dealer lain tidak memperhatikan hal ini, justru Roger menaruh perhatian pada hal ini, yaitu dengan memperhatikan apa yang dibutuhkan pelanggan. Perpaduan dari keterampilan teknis, kepercayaan diri dan menerima ide-ide baru adalah kiat sukses Roger.
(sumber: materi training basic selling skills, 2009)
Real journey, true Story and An Experience to share
Monday, January 13, 2014
KISAH-KISAH SALES TOYOTA SUKSES : THOMAS OBEE (870 UNIT SELAMA 7 TAHUN)
"THREE IS HIS MAGIC NUMBER"
THOMAS OBEE
Motorline TOYOTA, Centerbury, Kent, UK
Karir penjualan Toyota = 7 tahun
Penjualan kumulatif = 870 Unit
Thomas selalu ingin bekerja dalam industri otomotif.
Saat ia masih berumur 18 tahun, ia sudah bekerja di Motorline, perusahaan bisnis keluarganya. Ia memulainya pada sebuah workshop dan kemudian berkecimpung di Departemen Parts. Selama 7 tahun terakhir, ia berada di bagian sales dan reputasinya terus berkembang.
Ketika Thomas mulai menjual pada usia 18 tahun, kebanyakn pelanggan mengira bahwa ia adalah pelajar yang sedang mencari pengalaman kerja, dan mereka ingin berbicara/dilayani oleh orang lain yang berpengalaman. THomas tak kecil hati, hal itu justru mendorongnya untuk lebih sungguh-sungguh bekerja dan berusaha menjual Toyota dalam setiap kesempatan. Thomas teringat pada awal karisnya yang penuh dengan kegembiraan. Waktu ia mulai dari bawah, ia sangat antusias dan sangat tertarik dengan penjelasan-penjelasan tentang pengetahuan produk. Sebelum segala sesuatunya matang, ia tidak mengijinan pelanggan untuk mengekspresikan apa yang mereka butuhkan. Thomas selalu mempelajari segala sesuatu dan bagaimana mendengarkan pelanggan.
Pengalaman, kematangan, determinasi dan keteguhan membuat Thomas melesat jauh dibanding teman-teman sekerja di UK. Dia menjual sekitar 200 unit per tahun. Mottonya adalah, "Pembeli tidak akan membeli mobil, sebelum mereka mengendarainya pergi"
Inilah konsep-konsep, yang menurut Thomas, dapat dipelajari semua orang.
TOTAL DEALERSHIP
Berbekal pengalaman di Departemen After Sales, Thomas menyadari betapa pentingnya menjual ke-dealer-annya.
Dia memperkenalkan hal-hal yang berarti kepada pelanggan, sebelum mereka membeli sesuatu darinya.
Sebelum delivery kepada pelanggan, bagian yang terpenting lainnya adalah memperkenalkan pelanggan kepada Manager Part dan Manager Service. Dan pada saat itu juga dia memberikan buku service pelanggan.
Thomas punya aturan bahwa, "Penjualan hari ini adalah After Sales keesokan harinya, dan After Sales hari ini adalah penjualan untuk hari esoknya."
PROSPECTING
Setiap harinya, Thomas memberikan catatan pada 4 atau 5 mobil yang sedang diperbaiki atau di service di bengkel. Dikatakannya bahwa ia dengan senang hati akan membeli mobil mereka dengan harga tertentu. Banyak orang yang tertarik dengan tawarannya. Akibatnya Thomas dapat menarik banyak pelanggan ke ruang pamer.
Untuk kendaraan Niaga, dia mencari prospek dengan menulis nama dan alamat dari kendaraan yang diservice. Dia mencatat kondisi dari kendaraan tersebut, mengadakan kontak dengan pelanggan serta berusaha mengetahui apa yang dibutuhkan oleh prospeknya. Dengan menggunakan metode ini, Thomas dapat menjual 1 atau 2 kendaraan niaga.
FOLLOW UP
Thomas menggunakan angka 3 sebagai angka ajaib.
Tiga hari sesudah penjualan, dia akan mengadakan kontak dengan pelanggannya, kemudian 3 minggu berikutnya serta tiga bulan berikutnya. Informasi-informasi yang dia dapatkan dari pelanggan dimasukkan dalam file, yang nantinya akan dipergunakan sebagai dasar tujuan untuk mengirim surat kepada pelanggan.
Dengan mengadakan kontak-kontak lanjutan, Thomas yakin dapat mempererat hubungan antara pelanggan dengan dirinya untuk kepentingan pembelian berikutnya. Thomas yakin banyak keuntungan dan hal positif yang didapat dari metode ini.
(sumber: materi training basic selling skills, 2009)
THOMAS OBEE
Motorline TOYOTA, Centerbury, Kent, UK
Karir penjualan Toyota = 7 tahun
Penjualan kumulatif = 870 Unit
Thomas selalu ingin bekerja dalam industri otomotif.
Saat ia masih berumur 18 tahun, ia sudah bekerja di Motorline, perusahaan bisnis keluarganya. Ia memulainya pada sebuah workshop dan kemudian berkecimpung di Departemen Parts. Selama 7 tahun terakhir, ia berada di bagian sales dan reputasinya terus berkembang.
Ketika Thomas mulai menjual pada usia 18 tahun, kebanyakn pelanggan mengira bahwa ia adalah pelajar yang sedang mencari pengalaman kerja, dan mereka ingin berbicara/dilayani oleh orang lain yang berpengalaman. THomas tak kecil hati, hal itu justru mendorongnya untuk lebih sungguh-sungguh bekerja dan berusaha menjual Toyota dalam setiap kesempatan. Thomas teringat pada awal karisnya yang penuh dengan kegembiraan. Waktu ia mulai dari bawah, ia sangat antusias dan sangat tertarik dengan penjelasan-penjelasan tentang pengetahuan produk. Sebelum segala sesuatunya matang, ia tidak mengijinan pelanggan untuk mengekspresikan apa yang mereka butuhkan. Thomas selalu mempelajari segala sesuatu dan bagaimana mendengarkan pelanggan.
Pengalaman, kematangan, determinasi dan keteguhan membuat Thomas melesat jauh dibanding teman-teman sekerja di UK. Dia menjual sekitar 200 unit per tahun. Mottonya adalah, "Pembeli tidak akan membeli mobil, sebelum mereka mengendarainya pergi"
Inilah konsep-konsep, yang menurut Thomas, dapat dipelajari semua orang.
TOTAL DEALERSHIP
Berbekal pengalaman di Departemen After Sales, Thomas menyadari betapa pentingnya menjual ke-dealer-annya.
Dia memperkenalkan hal-hal yang berarti kepada pelanggan, sebelum mereka membeli sesuatu darinya.
Sebelum delivery kepada pelanggan, bagian yang terpenting lainnya adalah memperkenalkan pelanggan kepada Manager Part dan Manager Service. Dan pada saat itu juga dia memberikan buku service pelanggan.
Thomas punya aturan bahwa, "Penjualan hari ini adalah After Sales keesokan harinya, dan After Sales hari ini adalah penjualan untuk hari esoknya."
PROSPECTING
Setiap harinya, Thomas memberikan catatan pada 4 atau 5 mobil yang sedang diperbaiki atau di service di bengkel. Dikatakannya bahwa ia dengan senang hati akan membeli mobil mereka dengan harga tertentu. Banyak orang yang tertarik dengan tawarannya. Akibatnya Thomas dapat menarik banyak pelanggan ke ruang pamer.
Untuk kendaraan Niaga, dia mencari prospek dengan menulis nama dan alamat dari kendaraan yang diservice. Dia mencatat kondisi dari kendaraan tersebut, mengadakan kontak dengan pelanggan serta berusaha mengetahui apa yang dibutuhkan oleh prospeknya. Dengan menggunakan metode ini, Thomas dapat menjual 1 atau 2 kendaraan niaga.
FOLLOW UP
Thomas menggunakan angka 3 sebagai angka ajaib.
Tiga hari sesudah penjualan, dia akan mengadakan kontak dengan pelanggannya, kemudian 3 minggu berikutnya serta tiga bulan berikutnya. Informasi-informasi yang dia dapatkan dari pelanggan dimasukkan dalam file, yang nantinya akan dipergunakan sebagai dasar tujuan untuk mengirim surat kepada pelanggan.
Dengan mengadakan kontak-kontak lanjutan, Thomas yakin dapat mempererat hubungan antara pelanggan dengan dirinya untuk kepentingan pembelian berikutnya. Thomas yakin banyak keuntungan dan hal positif yang didapat dari metode ini.
(sumber: materi training basic selling skills, 2009)
KISAH-KISAH SALES TOYOTA SUKSES: JULES WEISBERG (3600 UNIT SELAMA 7 TAHUN)
"REMEMBER THE BASIC"
JULES WEISBERG
LONGO TOYOTA, EL MONTE, CALIFORNIA USA
Karir Penjualan TOYOTA = 7 tahun
Penjualan kumulatif = 3600 unit
Sudah 7 tahun Jules bergabung dengan Longo Toyota di El Monte California USA, setelah berkarir di perusahaan garmen selama 25 tahun.
Di bidang otomotif, kesempatan tidak akan pernah berakhir. Di bidang ini pula, ia dapat menentukan sendiri arah dan tujuan serta mengontrol tujuan tersebut. Dia berkata, "Saya adalah wiraniaga jalanan, saya hanya menunggu orang-orang melewati kota ini. Dia menjumpai pelanggan saat mereka berjalan, memperkenalkian produk, mengklasifikasikan kebutuhan, da akhirnya menjual". Bagi Jules ini adalah salah satu cara yang berharga untuk memanfaatkan hidup. Dia sangat menikmati keterlibatan dengan pembeli, mengarahkan mereka untuk memutuskan membeli produk yang mereka sukai.
LIMA "P"
Selama bergumul dengan penjualan, dalam waktu singkat ia melihat suatu perubahan yang besar dalam dunia otomotif, pembeli adalah nomor satu. Ia percaya bahwa kesuksesan tergantung pada profesionalisme dan kejujuran. Untuk kepuasannya, pembeli rela mengabaikan harga.
Personality, Politeness, Profesionalism, Perseverance dan Presentation adalah 5 P yang menunjang sukses wiranaga.
Berdasa kelima prinsip diatas, Jules memberi kesadaran kepada pelanggan, bahwa menjual mobil adalah hanya permulaan dari sebuah hubungan baik.
Pada saat delivery, dia mencatat pemilik mobil baru tersebut, mengirim kartu nama kepada teman pemilik mobil baru tersebut, serta membiarkan mereka tahu betapa pentingnya nilai kepuasan mereka. Kemudian dia juga menelpon untuk mengingatkan bahwa ia sangat senang untuk memenuhi apa yang mereka perlukan dan berterima kasih atas kepercayaan mereka terhadap dirinya dan Longo Toyota.
DASAR
Jules dapat mempertahankan 98% Customer Survey Indeks. Dia telah menjual 600 unit dalam satu tahun, dan rata-rata lebih dari 500 unit setiap tahunnya selama 7 tahun bergabung bersama Toyota. Dia terpilih sebagai Toyota Master Sales Society pada lima tahun yang lalu, dan pendapatannya naik pesat sejak dia memulai karirnya dalam penjualannya.
Dasar yang selalu dia ingat adalah kejujuran dan memperlakukan pembeli seperti anggota keluarga. Dia berkata, Saya tidak takut untuk berhubungan. Menjual ulang lagi dan lagi, mereka akan datang, dan saya tidak akan melupakan siapa yang bertanggung jawab atas penghasilan saya, yaitu pelanggan.
(sumber: materi training Basic Selling Skill, 2009)
JULES WEISBERG
LONGO TOYOTA, EL MONTE, CALIFORNIA USA
Karir Penjualan TOYOTA = 7 tahun
Penjualan kumulatif = 3600 unit
Sudah 7 tahun Jules bergabung dengan Longo Toyota di El Monte California USA, setelah berkarir di perusahaan garmen selama 25 tahun.
Di bidang otomotif, kesempatan tidak akan pernah berakhir. Di bidang ini pula, ia dapat menentukan sendiri arah dan tujuan serta mengontrol tujuan tersebut. Dia berkata, "Saya adalah wiraniaga jalanan, saya hanya menunggu orang-orang melewati kota ini. Dia menjumpai pelanggan saat mereka berjalan, memperkenalkian produk, mengklasifikasikan kebutuhan, da akhirnya menjual". Bagi Jules ini adalah salah satu cara yang berharga untuk memanfaatkan hidup. Dia sangat menikmati keterlibatan dengan pembeli, mengarahkan mereka untuk memutuskan membeli produk yang mereka sukai.
LIMA "P"
Selama bergumul dengan penjualan, dalam waktu singkat ia melihat suatu perubahan yang besar dalam dunia otomotif, pembeli adalah nomor satu. Ia percaya bahwa kesuksesan tergantung pada profesionalisme dan kejujuran. Untuk kepuasannya, pembeli rela mengabaikan harga.
Personality, Politeness, Profesionalism, Perseverance dan Presentation adalah 5 P yang menunjang sukses wiranaga.
Berdasa kelima prinsip diatas, Jules memberi kesadaran kepada pelanggan, bahwa menjual mobil adalah hanya permulaan dari sebuah hubungan baik.
Pada saat delivery, dia mencatat pemilik mobil baru tersebut, mengirim kartu nama kepada teman pemilik mobil baru tersebut, serta membiarkan mereka tahu betapa pentingnya nilai kepuasan mereka. Kemudian dia juga menelpon untuk mengingatkan bahwa ia sangat senang untuk memenuhi apa yang mereka perlukan dan berterima kasih atas kepercayaan mereka terhadap dirinya dan Longo Toyota.
DASAR
Jules dapat mempertahankan 98% Customer Survey Indeks. Dia telah menjual 600 unit dalam satu tahun, dan rata-rata lebih dari 500 unit setiap tahunnya selama 7 tahun bergabung bersama Toyota. Dia terpilih sebagai Toyota Master Sales Society pada lima tahun yang lalu, dan pendapatannya naik pesat sejak dia memulai karirnya dalam penjualannya.
Dasar yang selalu dia ingat adalah kejujuran dan memperlakukan pembeli seperti anggota keluarga. Dia berkata, Saya tidak takut untuk berhubungan. Menjual ulang lagi dan lagi, mereka akan datang, dan saya tidak akan melupakan siapa yang bertanggung jawab atas penghasilan saya, yaitu pelanggan.
(sumber: materi training Basic Selling Skill, 2009)
Friday, January 10, 2014
KISAH-KISAH SALES TOYOTA SUKSES: SHIGEO SAKAMOTO (27,000 UNIT SELAMA 20 TAHUN)
(sumber: materi training basic selling skills training, 2009)
"IT TOOK 11 YEARS, BUT HE MADE THE SALE"
SHIGEO SAKAMOTO
TOKYO, TOYOTA JAPAN
Karir penjualan TOYOTA = 20 tahun
Penjualan kumulatif = 27.000 unit
Setelah lulus dari Universitas pada tahun 1973, Mr. Sakamoto menjual dari pintu ke pintu (setelah training hanya dalam seminggu). Dia bekerja 7 hari seminggu, canvassing dari Senin sampai Sabtu, dan melakukan persiapan serta follow up pada hari Minggu. Setiap hari dia mengunjungi seratus atau lebih keluarga. Pada saat krisis minyak, saat itu adalah saat yang paling buruk. Perekonomian sedang kacau, masyarakat enggan untuk membeli. Walau Mr. Sakamoto saat itu hanya bisa menjual 33 mobil dan 49 unit pada tahun berikutnya, dia tidak putus asa, justru malah menjadi kenangan tersendiri bagi Sakamoto.
Faktor-Faktor yang perlu diperhatikan
Mr. Sakamoto telah bekerja selama 20 tahun, menjadi Top wiraniaga di Toyota Tokyo adalah pekerjaan yang tidak mudah. Kesungguhan hati adalah jalan bagi kesuksesan Mr. Sakamoto. Dia selalu memiliki sikap serta usaha untuk membina hubungan baik dengan pelanggan dan pembeli yang potensial.
Pada kasus dimana kompetitor menawarkan harga yang lebih baik untuk merebut pelanggannya, Mr. Sakamoto berusaha terus-menerus untuk mengadakan kontak dengan pelanggan, dengan kunjungan ulang akan mampu menarik simpati pelanggan. Faktor inilah yang harus diperhitungkan.
Sebagai bukti lainnya, salah satu klien Mr. Sakamoto setelah 11 tahun yang membeli mobil dari Sakamoto, akhirnya membeli mobil lagi dari dia.
Untuk mendorong penjualannya, Mr. Sakamoto selalu menyukai dan menghargai pembelinya. Dia membuktikan, bahwa memberikan penghargaan serta menyatakan perasaan yang tulus dan akan menyebabkan pelanggan membeli dengan harga yang mungkin lebih tinggi dari yang lain; pelayanan Mr. Sakamoto patut dihargai sebagai extra cost.
Jangan setengah-setengah
Bekerja selalu ada dalam benak Mr. Sakamoto
Dia berkata, sangat penting untuk canvassing.. jangan setengah-setengah. Walau Mr. Sakamoto sudah memiliki rekor penjualan, dia tidak pernah santai. Ketika dia sedang berlibur, pelanggannya ditangani oleh wiraniaga yang lain.
Dari pengalamannya, dia mempelajari bahwa jika lalai dalam membina hubungan baik, pelanggan akan membeli dari orang lain. Rajin, penuh perhatian kepada pelanggan, menghargai waktu, adalah faktor-faktor yang diperhatikan untuk membentuk formulasi kerja dia, yaitu selalu memperhatikan pelanggan dengan seksama, dia selalu tahu saat yang tepat untuk mendekati pelanggan, saat pelanggan tertarik untuk membeli dan karena dia sadar akan apa yang mereka butuhkan, Mr. Sakamoto dapat memberikan nasehat atau rekomendasi berdasarkan kebutuhan-kebutuhan tersebut.
"IT TOOK 11 YEARS, BUT HE MADE THE SALE"
SHIGEO SAKAMOTO
TOKYO, TOYOTA JAPAN
Karir penjualan TOYOTA = 20 tahun
Penjualan kumulatif = 27.000 unit
Setelah lulus dari Universitas pada tahun 1973, Mr. Sakamoto menjual dari pintu ke pintu (setelah training hanya dalam seminggu). Dia bekerja 7 hari seminggu, canvassing dari Senin sampai Sabtu, dan melakukan persiapan serta follow up pada hari Minggu. Setiap hari dia mengunjungi seratus atau lebih keluarga. Pada saat krisis minyak, saat itu adalah saat yang paling buruk. Perekonomian sedang kacau, masyarakat enggan untuk membeli. Walau Mr. Sakamoto saat itu hanya bisa menjual 33 mobil dan 49 unit pada tahun berikutnya, dia tidak putus asa, justru malah menjadi kenangan tersendiri bagi Sakamoto.
Faktor-Faktor yang perlu diperhatikan
Mr. Sakamoto telah bekerja selama 20 tahun, menjadi Top wiraniaga di Toyota Tokyo adalah pekerjaan yang tidak mudah. Kesungguhan hati adalah jalan bagi kesuksesan Mr. Sakamoto. Dia selalu memiliki sikap serta usaha untuk membina hubungan baik dengan pelanggan dan pembeli yang potensial.
Pada kasus dimana kompetitor menawarkan harga yang lebih baik untuk merebut pelanggannya, Mr. Sakamoto berusaha terus-menerus untuk mengadakan kontak dengan pelanggan, dengan kunjungan ulang akan mampu menarik simpati pelanggan. Faktor inilah yang harus diperhitungkan.
Sebagai bukti lainnya, salah satu klien Mr. Sakamoto setelah 11 tahun yang membeli mobil dari Sakamoto, akhirnya membeli mobil lagi dari dia.
Untuk mendorong penjualannya, Mr. Sakamoto selalu menyukai dan menghargai pembelinya. Dia membuktikan, bahwa memberikan penghargaan serta menyatakan perasaan yang tulus dan akan menyebabkan pelanggan membeli dengan harga yang mungkin lebih tinggi dari yang lain; pelayanan Mr. Sakamoto patut dihargai sebagai extra cost.
Jangan setengah-setengah
Bekerja selalu ada dalam benak Mr. Sakamoto
Dia berkata, sangat penting untuk canvassing.. jangan setengah-setengah. Walau Mr. Sakamoto sudah memiliki rekor penjualan, dia tidak pernah santai. Ketika dia sedang berlibur, pelanggannya ditangani oleh wiraniaga yang lain.
Dari pengalamannya, dia mempelajari bahwa jika lalai dalam membina hubungan baik, pelanggan akan membeli dari orang lain. Rajin, penuh perhatian kepada pelanggan, menghargai waktu, adalah faktor-faktor yang diperhatikan untuk membentuk formulasi kerja dia, yaitu selalu memperhatikan pelanggan dengan seksama, dia selalu tahu saat yang tepat untuk mendekati pelanggan, saat pelanggan tertarik untuk membeli dan karena dia sadar akan apa yang mereka butuhkan, Mr. Sakamoto dapat memberikan nasehat atau rekomendasi berdasarkan kebutuhan-kebutuhan tersebut.
KISAH-KISAH SALES TOYOTA SUKSES: JOE ZANELLA (1028 UNIT DALAM 3 TAHUN)
(sumber: materi training Basic Selling Skills Training, 2009)
"TWO WORDS THAT SPELL SUCCESS"
JOE ZANELLA
Wilde Toyota, Wilwaukee, Wisconsin-USA
Karir penjualan TOYOTA = 3 TAHUN
Penjualan kumulatif = 1028 unit
Pada tahun pertama menjadi wiraniaga Toyota, Joe Zanella menjual 280 mobil. Pada tahun kedua, dia menaikkan angka hampir 25%, menjadi 348 unit. Apa rahasianya?
Dia menyimpulkannya sebagai goals dan commitment (sasaran yang memotivasi dan komitmen pribadi).
Sasaran yang jelas menjadi sesuatu yang penting baginya sejak masih kuliah. Untuk membiayai kuliahnya dia bekerja dalam 3 pekerjaan dan berusaha mencapai sasaran dengan segala cara. Dia mendapatkan pelajaran bahwa untuk mencapai sasaran utamanya, harus mencapai dan meraih sasaran-sasaran jangka pendek.
Joe mengaplikasikan segala pengetahuannya ke pekerjaan. Ia merinci target penjualannya menjadi target harian, mingguan dan bulanan. Tahun ini dengan menggunakan waktu serta metode tersebut, kenaikan penjualannya mencapai 20% mendekati angka 420 unit.
Komitmen adalah senjata kedua kesuksesan Joe, "Saya yakin dengan komitmen, kita mampu membina hubungan baik dan bisa mendapatkan repeat order."
Dengan mengatur jadwal follow up secara reguler, Joe menjamin timbulnya kepuasan setelah membeli dan menumbuhkan kepercayaan pelanggan. Follow up bisa berarti mendengarkan keluhan atau menyelesaikan masalah-masalah yang timbul.
Joe selalu mendengar pujian tentang produk Toyota dan pelayanannya. Joe menyebut itu "Frosting on the cake". Ini suatu kesempatan untuk menikmati buah hasil pekerjaannya.
Juallah kelebihan-kelebihan dari dealer Anda, pelajari produk Toyota dan kompetitor, tawarkan kepada pembeli apa yang mereka butuhkan, semua ini membantu penjualan Joe dan meningkatkan kepuasan pembeli. Tetapi jika Anda menanyakan rahasia kesuksesan Joe, dia akan menjawab "Goals and Commitment"
"TWO WORDS THAT SPELL SUCCESS"
JOE ZANELLA
Wilde Toyota, Wilwaukee, Wisconsin-USA
Karir penjualan TOYOTA = 3 TAHUN
Penjualan kumulatif = 1028 unit
Pada tahun pertama menjadi wiraniaga Toyota, Joe Zanella menjual 280 mobil. Pada tahun kedua, dia menaikkan angka hampir 25%, menjadi 348 unit. Apa rahasianya?
Dia menyimpulkannya sebagai goals dan commitment (sasaran yang memotivasi dan komitmen pribadi).
Sasaran yang jelas menjadi sesuatu yang penting baginya sejak masih kuliah. Untuk membiayai kuliahnya dia bekerja dalam 3 pekerjaan dan berusaha mencapai sasaran dengan segala cara. Dia mendapatkan pelajaran bahwa untuk mencapai sasaran utamanya, harus mencapai dan meraih sasaran-sasaran jangka pendek.
Joe mengaplikasikan segala pengetahuannya ke pekerjaan. Ia merinci target penjualannya menjadi target harian, mingguan dan bulanan. Tahun ini dengan menggunakan waktu serta metode tersebut, kenaikan penjualannya mencapai 20% mendekati angka 420 unit.
Komitmen adalah senjata kedua kesuksesan Joe, "Saya yakin dengan komitmen, kita mampu membina hubungan baik dan bisa mendapatkan repeat order."
Dengan mengatur jadwal follow up secara reguler, Joe menjamin timbulnya kepuasan setelah membeli dan menumbuhkan kepercayaan pelanggan. Follow up bisa berarti mendengarkan keluhan atau menyelesaikan masalah-masalah yang timbul.
Joe selalu mendengar pujian tentang produk Toyota dan pelayanannya. Joe menyebut itu "Frosting on the cake". Ini suatu kesempatan untuk menikmati buah hasil pekerjaannya.
Juallah kelebihan-kelebihan dari dealer Anda, pelajari produk Toyota dan kompetitor, tawarkan kepada pembeli apa yang mereka butuhkan, semua ini membantu penjualan Joe dan meningkatkan kepuasan pembeli. Tetapi jika Anda menanyakan rahasia kesuksesan Joe, dia akan menjawab "Goals and Commitment"
KISAH-KISAH SALES TOYOTA SUKSES: HARRY BANNEY (3000 Unit selama 10 Tahun)
(sumber: materi training Basic Selling Skills, 2009)
"MAKING PROSPECTING FUN WINS RESULTS"
HARRY BANNEY
Chadstone Toyota, Oakleigh
Melbourne, Australia
Karir penjualan Toyota = 10 Tahun
Penjualan Kumulatif = 3000 unit
Bagi Harry Banney (Manager Sales di Chadstone Toyota) kunci sukses adalah melayani pelanggan.
Pada awal langkahnya, Harry selalu dengan cepat berusaha membangun dasar yang kuat bagi pelanggan. Berkunjung dari pintu ke pintu adalah salah satu cara yang sering dia pergunakan selain menerima pesanan melalui telepon.
Ketika Harry mengunjungi pelanggan, dalam perjalanan dia selalu berusaha memanfaatkan segala kesempatan yaitu dengan mengumpulkan nama dan nomor dari truk-truk, mobil-mobil serta bangunan (Apartemen) "Segala sesuatu yang terlihat potensial bisa dijadikan prospek".
Kemudian dia kaan menelepon nomor-nomor yang dia catat, menanyakan tentang apa yang mereka butuhkan, dan terakhir dia merancang pertanyaan yang menuntut jawaban.
"Anda harus cepat dan akurat mendapatkan informasi yang Anda butuhkan..., pertanyaan-pertanyaan janganlah berkesan menyelidik".
Harry beranggapan bahwa menemukan orang yang tepat untuk diajak bicara adalah tugas utama. Tapi ada dua hal yang bisa dipelajari dengan cepat yaitu, jangan mencoba untuk menyembunyikan siapa diri Anda dan lakukanlah yang terbaik.
Setiap kontak perlu dilakukan dengan ramah, bersahabat dan sopan. Dalam bertelepon, sering dijawab oleh resepsionis yang nantinya akan memberikan nama pelanggan, Harry akan selalu menyebut nama resepsionis dalam bertelepon, dan dia akan berkata: "Di sini Harry dari Chadstone Toyota .... saya ingin berbicara dengan siapa saja yang ingin membeli mobil, menurut Anda siapakah orang yang tepat untuk itu?"
Lanjut Harry, "Dari pertanyaan ini akan diperoleh sebuah nama, dan jika akan menelepon kembali, ingatlah nama resepsionisnya. Prospek tak akan pernah menganggap serius dalam menanggapi pertanyaan-pertanyaan itu. Cobalah dan berikan sedikit kegembiraan dalam dialog dan usahakan orang yang Anda ajak bicara dapat tertawa bersama."
Dengan adanya tawa, seluruh proses dapat dinikmati dan tak akan pernah menimbulkan masalah.
"MAKING PROSPECTING FUN WINS RESULTS"
HARRY BANNEY
Chadstone Toyota, Oakleigh
Melbourne, Australia
Karir penjualan Toyota = 10 Tahun
Penjualan Kumulatif = 3000 unit
Bagi Harry Banney (Manager Sales di Chadstone Toyota) kunci sukses adalah melayani pelanggan.
Pada awal langkahnya, Harry selalu dengan cepat berusaha membangun dasar yang kuat bagi pelanggan. Berkunjung dari pintu ke pintu adalah salah satu cara yang sering dia pergunakan selain menerima pesanan melalui telepon.
Ketika Harry mengunjungi pelanggan, dalam perjalanan dia selalu berusaha memanfaatkan segala kesempatan yaitu dengan mengumpulkan nama dan nomor dari truk-truk, mobil-mobil serta bangunan (Apartemen) "Segala sesuatu yang terlihat potensial bisa dijadikan prospek".
Kemudian dia kaan menelepon nomor-nomor yang dia catat, menanyakan tentang apa yang mereka butuhkan, dan terakhir dia merancang pertanyaan yang menuntut jawaban.
"Anda harus cepat dan akurat mendapatkan informasi yang Anda butuhkan..., pertanyaan-pertanyaan janganlah berkesan menyelidik".
Harry beranggapan bahwa menemukan orang yang tepat untuk diajak bicara adalah tugas utama. Tapi ada dua hal yang bisa dipelajari dengan cepat yaitu, jangan mencoba untuk menyembunyikan siapa diri Anda dan lakukanlah yang terbaik.
Setiap kontak perlu dilakukan dengan ramah, bersahabat dan sopan. Dalam bertelepon, sering dijawab oleh resepsionis yang nantinya akan memberikan nama pelanggan, Harry akan selalu menyebut nama resepsionis dalam bertelepon, dan dia akan berkata: "Di sini Harry dari Chadstone Toyota .... saya ingin berbicara dengan siapa saja yang ingin membeli mobil, menurut Anda siapakah orang yang tepat untuk itu?"
Lanjut Harry, "Dari pertanyaan ini akan diperoleh sebuah nama, dan jika akan menelepon kembali, ingatlah nama resepsionisnya. Prospek tak akan pernah menganggap serius dalam menanggapi pertanyaan-pertanyaan itu. Cobalah dan berikan sedikit kegembiraan dalam dialog dan usahakan orang yang Anda ajak bicara dapat tertawa bersama."
Dengan adanya tawa, seluruh proses dapat dinikmati dan tak akan pernah menimbulkan masalah.
KISAH-KISAH SALES TOYOTA SUKSES: PAUL D. M. SHERRY (3000 UNIT SELAMA 17 TAHUN)
(sumber: materi training Basic Selling Skills tahun 2009)
A CONSTANT AT TOYOTA
PAUL D. M. SHERRY
Bill Buckle TOYOTA, Sydney, Australia
Karir Penjualan TOYOTA = 17 tahun
Penjualan Kumulatif = 3000 unit
Paul Sherry bergabung di Bill Buckle Toyota, Sidney Australia selama 17 tahun, berhasil membuat catatan rekor luar biasa.
"Setelah 17 tahun dalam sebuah dealer, loyalitas saya menjadi benar-benar mantap" kata Paul. Selama 17 tahun itu, Paul menemukan suatu kenyataan penting yaitu "Repeat Order" adalah lebih penting daripada "Close Order". Pelanggan akan kembali, jika mereka merasa senang dan puas. Dan menumbuhkan kesadaran bahwa mereka sebenarnya adalah pembeli yang potensial.
Paul selalu menyerahkan kendaraan secara pribadi, mengirim kartu ucapan terima kasih. Pada saat Natal, Paul selalu mengirim kartu kepada pelanggan. Paul menuntut diri sendiri untuk mempunyai loyalitas dan menumbuhkan ikatan kepada pelanggan Toyota.
Paul beranggapan kualitas produk dan pelayanan dari dirinya dan nama perusahaan adalah faktor yang penting dalam pembelian ulang. Dengan setengah bercanda, Paul berkata, "Bersama istri dan 3 orang anak saya serta deposito, saya akan berada disini lebih dari 17 tahun lagi'.
A CONSTANT AT TOYOTA
PAUL D. M. SHERRY
Bill Buckle TOYOTA, Sydney, Australia
Karir Penjualan TOYOTA = 17 tahun
Penjualan Kumulatif = 3000 unit
Paul Sherry bergabung di Bill Buckle Toyota, Sidney Australia selama 17 tahun, berhasil membuat catatan rekor luar biasa.
"Setelah 17 tahun dalam sebuah dealer, loyalitas saya menjadi benar-benar mantap" kata Paul. Selama 17 tahun itu, Paul menemukan suatu kenyataan penting yaitu "Repeat Order" adalah lebih penting daripada "Close Order". Pelanggan akan kembali, jika mereka merasa senang dan puas. Dan menumbuhkan kesadaran bahwa mereka sebenarnya adalah pembeli yang potensial.
Paul selalu menyerahkan kendaraan secara pribadi, mengirim kartu ucapan terima kasih. Pada saat Natal, Paul selalu mengirim kartu kepada pelanggan. Paul menuntut diri sendiri untuk mempunyai loyalitas dan menumbuhkan ikatan kepada pelanggan Toyota.
Paul beranggapan kualitas produk dan pelayanan dari dirinya dan nama perusahaan adalah faktor yang penting dalam pembelian ulang. Dengan setengah bercanda, Paul berkata, "Bersama istri dan 3 orang anak saya serta deposito, saya akan berada disini lebih dari 17 tahun lagi'.
KISAH-KISAH SALES TOYOTA SUKSES: ANDA DAPAT SUKSES MENJUAL
Kisah-kisah sukses berikut saya dapatkan dari Training Basic Selling Skills yang diadakan TOYOTA pada tahun 2009. Saya memuat ulang kisah-kisah tersebut agar dapat menjadi pengingat dan penyemangat bagi saya dan semua orang yang sedang menekuni profesi sales. Semoga bermanfaat.
(sumber: materi basic selling skills 2009)
Toyota adalah perusahaan global, yang produknya dijual di lebih 150 negara. Wiraniaga Toyota yang tersebar di seluruh dunia memiliki pengalaman yang berbeda-beda, walau pun begitu kita adalah satu keluarga besar TOYOTA.
Latar belakang dan cara-cara menjual masing-masing wiraniaga sangat unik, tetapi secara umum merupakan hasil kerja keras dalam usaha menjual.
Berikut ini adalah cerita-cerita pendek tentang sukses dan keberhasilan wiraniaga TOYOTA. Volume penjualan mereka saling berlainan satu dengan yang lain, tetapi masing-masing mempunyai prestasi penjualan 2 atau 3 kali di atas target rata-rata dalam beberapa tahun terakhir. Satu diantaranya adalah wanita karir yang menggunakan waktunya untuk bekerja dan untuk keluarga. Sedangkan yang lainnya selalu ingin terus bekerja tekun dalam industri mobil. Salah satu wiraniaga terbaik di Jepang, selalu berkunjung dari rumah ke rumah, dari Senin hingga Sabtu pada awal karirnya.
Setiap cerita mempunyai sedikit perbedaan, tetapi ada hikmah yang dapat kita petik, yaitu tentang komitmen mereka terhadap pelanggan dan kualitas, rasa percaya diri serta tekad bulat untuk mencapai sasaran.
Anda dapat sukses menjual, sebab wiraniaga TOYOTA dalam kisah-kisah ini adalah orang-orang seperti Anda (dan saya) juga. Semoga Anda memperoleh inspirasi dari cerita mereka dan meraih sukses bagi diri Anda bersama TOYOTA.
(sumber: materi basic selling skills 2009)
Toyota adalah perusahaan global, yang produknya dijual di lebih 150 negara. Wiraniaga Toyota yang tersebar di seluruh dunia memiliki pengalaman yang berbeda-beda, walau pun begitu kita adalah satu keluarga besar TOYOTA.
Latar belakang dan cara-cara menjual masing-masing wiraniaga sangat unik, tetapi secara umum merupakan hasil kerja keras dalam usaha menjual.
Berikut ini adalah cerita-cerita pendek tentang sukses dan keberhasilan wiraniaga TOYOTA. Volume penjualan mereka saling berlainan satu dengan yang lain, tetapi masing-masing mempunyai prestasi penjualan 2 atau 3 kali di atas target rata-rata dalam beberapa tahun terakhir. Satu diantaranya adalah wanita karir yang menggunakan waktunya untuk bekerja dan untuk keluarga. Sedangkan yang lainnya selalu ingin terus bekerja tekun dalam industri mobil. Salah satu wiraniaga terbaik di Jepang, selalu berkunjung dari rumah ke rumah, dari Senin hingga Sabtu pada awal karirnya.
Setiap cerita mempunyai sedikit perbedaan, tetapi ada hikmah yang dapat kita petik, yaitu tentang komitmen mereka terhadap pelanggan dan kualitas, rasa percaya diri serta tekad bulat untuk mencapai sasaran.
Anda dapat sukses menjual, sebab wiraniaga TOYOTA dalam kisah-kisah ini adalah orang-orang seperti Anda (dan saya) juga. Semoga Anda memperoleh inspirasi dari cerita mereka dan meraih sukses bagi diri Anda bersama TOYOTA.
Subscribe to:
Comments (Atom)