KISAH-KISAH SALES TOYOTA SUKSES: ROGER WESTON (300 UNIT SELAMA 2 TAHUN)

"SUCCESS THROUGH LEARNING"

ROGER WESTON
OCTAGON TOYOTA, BRAKCNESS, UK
Karir penjualan Toyota   = 2 tahun
Penjualan kumulatif        = 300 unit

Roger Weston adalah seorang wiraniaga yang sukses dan bekerja di Octagon, dan mampu menunjang kesuksesan dealernya. Dia mempunyai dua peranan yaitu sebagai penjual dan pembeli. Pada tahun 1992, Toyota Great Britain mengadakan kompetisi Skill Award yang pertama, untuk mencari Salesman terbaik di jaringan Toyota Great Britain, dan Roger mampu memenangkan kompetisi ini dengan baik.

Roger telah berkarya di bidang penjualan mobil selama 5 tahun , dan 2 tahun terakhir ini, dia bergabung dengan Toyota. Pada saat itulah ia memetik hasil yang luar biasa. Ia tidak hanya berhenti dengan kata puas tetapi berusaha keras untuk mempelajarina, dia selalu mengutamakan informasi dan pengetahuan. Ia tidak mengandalkan kursus-kursus pelatihan saja tetapi juga belajar sendiri disamping selalu mempelajari perilaku teman sekerjanya. Oelh karena itu, ia yakin wiraniaga yang bijaksana akan selalu belajar untuk menghormati dan mempertimbangkan dengan siapa dia bekerja.

PEOPLE BUY PEOPLE FIRST

Ada survey yang menunjukkan bahwa sebagian besar orang lebih suka mengunjungi Dokter Gigi dari pada ke Showroom mobil.

Roger menyadari hal itu, langkah-langgah yang ia kerjakan adalah menjamu mereka dengan kopi, ia tidak pernah berbicara di belakang meja melainkan selalu duduk bersama customer, ia sering juga memberikan mainan ke anak-anak yang diajak orang tua mereka. Roger berusaha berbicara tentang topik yang menarik tidak hanya yang berhubungan dengan mobil saja. Dengan demikian pelanggan akan merasa dekat dengan Roger, ini akan memudahkan untuk memulai sesuatu dan memberi kesempatan untuk membina sebuah hubungan. Roger menekankan kepercayaan dalam berhubungan karena mereka akan berhubungan seumur hidup. Karakternya juga dipengaruhi oleh keyakinan dan iman Kristianinya yang teguh.

PROSPECTING

Dasar yang kuat untuk mendapatkan pelanggan adalah aktif mengamati sekitar kita.

Tiap hari, Roger berkelliling di bagian service, dia kana meninggalkan catatan khusus di mobil yang di service dengan menyebutkan bahwa dia tertarik untuk membeli mobil tersebut. Jika tidak ada respon dari mereka, Roger akan melepon kembali. Terus-menerus, dengan metode ini Roger mendapatkan banyak pembelian dan kerap kali pelanggan membeli melalui Roger.

FOLLOW UP

Mengadakan kontak dengan pelanggan secara teratur akan menjadikan Customer for Life. Setiap 3 bulan Roger mengirim lebih dari 600 surat kepada pelanggannya. Roger mengundang mereka untuk menghadiri kegiatan Octagon seperti, Dinner party, kursus mengemudi yang baik dll. Karena ia baru bergabungn dengan keluarga Toyota selama 2 tahun, jadi hasil dari kegiatan ini belum nampak benar.

Walau pada permulaannya hanya 30 atau 40% penjualan Roger adalah repeat order, tetapi ini merupakan suatu angka yang berarti. Pada saat dealer lain tidak memperhatikan hal ini, justru Roger menaruh perhatian pada hal ini, yaitu dengan memperhatikan apa yang dibutuhkan pelanggan. Perpaduan dari keterampilan teknis, kepercayaan diri dan menerima ide-ide baru adalah kiat sukses Roger.

(sumber: materi training basic selling skills, 2009)