"THREE IS HIS MAGIC NUMBER"
THOMAS OBEE
Motorline TOYOTA, Centerbury, Kent, UK
Karir penjualan Toyota = 7 tahun
Penjualan kumulatif = 870 Unit
Thomas selalu ingin bekerja dalam industri otomotif.
Saat ia masih berumur 18 tahun, ia sudah bekerja di Motorline, perusahaan bisnis keluarganya. Ia memulainya pada sebuah workshop dan kemudian berkecimpung di Departemen Parts. Selama 7 tahun terakhir, ia berada di bagian sales dan reputasinya terus berkembang.
Ketika Thomas mulai menjual pada usia 18 tahun, kebanyakn pelanggan mengira bahwa ia adalah pelajar yang sedang mencari pengalaman kerja, dan mereka ingin berbicara/dilayani oleh orang lain yang berpengalaman. THomas tak kecil hati, hal itu justru mendorongnya untuk lebih sungguh-sungguh bekerja dan berusaha menjual Toyota dalam setiap kesempatan. Thomas teringat pada awal karisnya yang penuh dengan kegembiraan. Waktu ia mulai dari bawah, ia sangat antusias dan sangat tertarik dengan penjelasan-penjelasan tentang pengetahuan produk. Sebelum segala sesuatunya matang, ia tidak mengijinan pelanggan untuk mengekspresikan apa yang mereka butuhkan. Thomas selalu mempelajari segala sesuatu dan bagaimana mendengarkan pelanggan.
Pengalaman, kematangan, determinasi dan keteguhan membuat Thomas melesat jauh dibanding teman-teman sekerja di UK. Dia menjual sekitar 200 unit per tahun. Mottonya adalah, "Pembeli tidak akan membeli mobil, sebelum mereka mengendarainya pergi"
Inilah konsep-konsep, yang menurut Thomas, dapat dipelajari semua orang.
TOTAL DEALERSHIP
Berbekal pengalaman di Departemen After Sales, Thomas menyadari betapa pentingnya menjual ke-dealer-annya.
Dia memperkenalkan hal-hal yang berarti kepada pelanggan, sebelum mereka membeli sesuatu darinya.
Sebelum delivery kepada pelanggan, bagian yang terpenting lainnya adalah memperkenalkan pelanggan kepada Manager Part dan Manager Service. Dan pada saat itu juga dia memberikan buku service pelanggan.
Thomas punya aturan bahwa, "Penjualan hari ini adalah After Sales keesokan harinya, dan After Sales hari ini adalah penjualan untuk hari esoknya."
PROSPECTING
Setiap harinya, Thomas memberikan catatan pada 4 atau 5 mobil yang sedang diperbaiki atau di service di bengkel. Dikatakannya bahwa ia dengan senang hati akan membeli mobil mereka dengan harga tertentu. Banyak orang yang tertarik dengan tawarannya. Akibatnya Thomas dapat menarik banyak pelanggan ke ruang pamer.
Untuk kendaraan Niaga, dia mencari prospek dengan menulis nama dan alamat dari kendaraan yang diservice. Dia mencatat kondisi dari kendaraan tersebut, mengadakan kontak dengan pelanggan serta berusaha mengetahui apa yang dibutuhkan oleh prospeknya. Dengan menggunakan metode ini, Thomas dapat menjual 1 atau 2 kendaraan niaga.
FOLLOW UP
Thomas menggunakan angka 3 sebagai angka ajaib.
Tiga hari sesudah penjualan, dia akan mengadakan kontak dengan pelanggannya, kemudian 3 minggu berikutnya serta tiga bulan berikutnya. Informasi-informasi yang dia dapatkan dari pelanggan dimasukkan dalam file, yang nantinya akan dipergunakan sebagai dasar tujuan untuk mengirim surat kepada pelanggan.
Dengan mengadakan kontak-kontak lanjutan, Thomas yakin dapat mempererat hubungan antara pelanggan dengan dirinya untuk kepentingan pembelian berikutnya. Thomas yakin banyak keuntungan dan hal positif yang didapat dari metode ini.
(sumber: materi training basic selling skills, 2009)
No comments:
Post a Comment