(sumber: materi training Basic Selling Skills, 2009)
"MAKING PROSPECTING FUN WINS RESULTS"
HARRY BANNEY
Chadstone Toyota, Oakleigh
Melbourne, Australia
Karir penjualan Toyota = 10 Tahun
Penjualan Kumulatif = 3000 unit
Bagi Harry Banney (Manager Sales di Chadstone Toyota) kunci sukses adalah melayani pelanggan.
Pada awal langkahnya, Harry selalu dengan cepat berusaha membangun dasar yang kuat bagi pelanggan. Berkunjung dari pintu ke pintu adalah salah satu cara yang sering dia pergunakan selain menerima pesanan melalui telepon.
Ketika Harry mengunjungi pelanggan, dalam perjalanan dia selalu berusaha memanfaatkan segala kesempatan yaitu dengan mengumpulkan nama dan nomor dari truk-truk, mobil-mobil serta bangunan (Apartemen) "Segala sesuatu yang terlihat potensial bisa dijadikan prospek".
Kemudian dia kaan menelepon nomor-nomor yang dia catat, menanyakan tentang apa yang mereka butuhkan, dan terakhir dia merancang pertanyaan yang menuntut jawaban.
"Anda harus cepat dan akurat mendapatkan informasi yang Anda butuhkan..., pertanyaan-pertanyaan janganlah berkesan menyelidik".
Harry beranggapan bahwa menemukan orang yang tepat untuk diajak bicara adalah tugas utama. Tapi ada dua hal yang bisa dipelajari dengan cepat yaitu, jangan mencoba untuk menyembunyikan siapa diri Anda dan lakukanlah yang terbaik.
Setiap kontak perlu dilakukan dengan ramah, bersahabat dan sopan. Dalam bertelepon, sering dijawab oleh resepsionis yang nantinya akan memberikan nama pelanggan, Harry akan selalu menyebut nama resepsionis dalam bertelepon, dan dia akan berkata: "Di sini Harry dari Chadstone Toyota .... saya ingin berbicara dengan siapa saja yang ingin membeli mobil, menurut Anda siapakah orang yang tepat untuk itu?"
Lanjut Harry, "Dari pertanyaan ini akan diperoleh sebuah nama, dan jika akan menelepon kembali, ingatlah nama resepsionisnya. Prospek tak akan pernah menganggap serius dalam menanggapi pertanyaan-pertanyaan itu. Cobalah dan berikan sedikit kegembiraan dalam dialog dan usahakan orang yang Anda ajak bicara dapat tertawa bersama."
Dengan adanya tawa, seluruh proses dapat dinikmati dan tak akan pernah menimbulkan masalah.
No comments:
Post a Comment